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      浦瑞2023年金融業通用培訓課程
      電話銷售實戰技巧進階課程2天
       

      培訓目的:課程是專門針對已經參加過《電話銷售實戰技巧》培訓的營銷人員設計的電話銷售進階培訓課程,幫助學員鞏固和深化電話溝通與銷售技巧。

      適合對象:需要使用電話作為有效溝通和銷售工具的金融機構一線銷售人員
      備注:1、進階培訓學員需參加過浦瑞的《電話銷售實戰技巧》培訓(內容詳見上一頁);
      2、需提供學員日常工作電話錄音作為課程點評用途
      3、課程中穿插大量成功案例交流和電話邀約實戰演練

      課程提綱(2天12小時每期不超過40人,將根據具體培訓需求優化)

      第一單元 一個中心永不變——以客戶為中心
      課前討論:我們為什么選擇電話作為銷售渠道?
      電話營銷的成功法則
      以客戶為中心:研究客戶資料、挖掘客戶需求、提供方案建議、客戶預期管理、合適營銷方法、客戶關系管理
      拿起電話前一定要做的五件事

      第二單元 二個關鍵放眼前
      1、通過電話和客戶迅速建立信任
      2、找到目前的聚焦點,并在最短時間采取大量行動:
      80/20定律的深刻理解
      銷售人員時間分配的80/20法則

      第三單元 三種技巧一線牽
      1、表達方式的技巧
      2、開場白的技巧
      熟悉客戶的開場技巧和電話邀約
      不熟悉客戶邀約見面的電話流程
      電話邀約客戶實戰演練 電話錄音點評
      3、聆聽認同的技巧
      聆聽的三個細節
      有效聆聽的關鍵因素和技巧
      認同的三個有效步驟
      經典認同六句

      第四單元 四項原則放心間
      四項原則幫助建立信任:
      1、信任:了解客戶背景,加深信任
      2、動機:找出客戶的問題、痛苦和需求
      3、專業:付出極小化、利益極大化,幫助客戶做出合算的投資
      4、工具:擅用銷售工具促進電話銷售
      電話錄音點評

       

      第五單元 五項準備要做好
      1、身體和心態
      2、打電話前的準備
      3、專業知識的準備
      4、非專業知識的準備
      5、三種不同客戶的應對模擬準備

      第六單元 六大話術背幾遍
      ——接通在于概率,話術決定效果
      1、開場白的話術
      2、問問題的話術:電話中提問題的關鍵原則
      3、塑造價值話術
      電話中介紹產品與服務注意事項
      爭取客戶愿意聽下去的機會
      FAB法引導客戶
      4、贊美同理話術
      5、處理異議話術
      6、電話成交話術

      第七單元 七項流程多實踐
      1、數據庫客戶細分:目標客戶資料研究
      客戶關系管理的三個關鍵點
      目標客戶致電順序和資料研究
      2、做好初次電話溝通
      設定好電話銷售主要目的和次要目的
      注意首通電話印象
      3、做好客戶分類:及時錄入CRM有關客戶資料
      客戶的四種分類原則
      4、電話跟進需求挖掘:電話跟進的要點
      5、異議處理要專業
      如何面對電話中客戶的拒絕
      解決客戶投訴的八個秘訣
      6、電話邀約或成交
      7、維護客戶關系做好轉介紹
      讓客戶感動的三種服務
      轉介紹的時機選擇
      祝大家贏向未來!

      已提供內部培訓服務的金融機構:北京銀行、海峽銀行2期、廣州農商銀行5期、華夏銀行長沙分行、交通銀行4期、平安銀行8期、泉州銀行、上海浦東發展銀行8期、興業銀行29期、廈門國際銀行珠海分行2期、廈門銀行、招商銀行243期、中國光大銀行16期、中國民生銀行10期、中國建設銀行11期、中國工商銀行45期、中國農業銀行18期、中國銀行22期、中國郵儲銀行安徽分行、中信銀行15期等20家銀行。 寶盈基金、博時基金、長盛基金、長信基金、大成基金、富國基金、工銀瑞信基金、國海富蘭克林基金、國金通用基金、國泰基金、海富通基金2期、光大保德信基金、華安基金、華寶興業基金、華商基金、華泰柏瑞基金、華夏基金、匯豐晉信基金、匯添富基金2期、嘉實基金、建信基金、交銀施羅德基金、金元比聯基金、景順長城基金、摩根士丹利華鑫基金、南方基金、諾安基金、諾德基金、鵬華基金、申萬菱信基金、泰達宏利基金、天弘基金、信誠基金2期、信達澳銀基金、興業全球基金、易方達基金、銀華基金、招商基金、中;2期等39家基金公司或其渠道。 安信證券11期、渤海證券、財富里昂證券、財富證券、財通證券、長城證券、長江證券13期、大同證券、德邦證券、第一創業證券、東北證券、東方證券、東莞證券、東吳證券2期、光大證券4期、廣發證券9期、廣州證券3期、國海證券、國聯證券、國泰君安證券40期、國信證券5期、國元證券4期、海通證券廣東分公司3期、紅塔證券、華寶證券、華福證券、華泰聯合證券12期、華泰證券13期、華西證券3期、金元證券7期、聯訊證券、齊魯證券珠海營業部、上海證券2期、申銀萬國證券、世紀證券、天源證券2期、萬聯證券、五礦證券、西部證券、湘財證券、信達證券2期、興業證券2期、招商證券11期、中投證券6期、中信建投證券18期、中信萬通證券、中信證券7期、中郵證券等49家證券公司及湖南省證券業協會(2期)等。長江期貨4期、東吳期貨、方正期貨、格林期貨、廣發期貨、國聯期貨、國泰君安期貨、華泰長城期貨、萬達期貨、西部期貨、招商期貨、中投天琪期貨、中信建投期貨、中信期貨等14家期貨公司。國民信托、華寶信托、華潤深國投信托、杭州工商信托、中航信托2期、中建投信托、中融信托2期、中信信托;大唐財富2期、錦安財富;財通證券資產管理、華泰資產管理、中國人保資產管理等。

       

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